ENTREPRISE

Quels sont les tips de prospection commerciale les plus utiles aux commerciaux ?

Généralement, les entreprises font usage de quelques tips de prospection commerciale, non seulement pour se démarquer de la concurrence, mais aussi pour obtenir de meilleurs résultats en termes d’acquisition de clients.

Ces conseils, qui à première vue, semblent avoir très peu d’impact sur le rendement de l’entreprise, pourraient s’avérer déterminants. Lorsqu’ils sont bien utilisés, ils permettent de faire la différence et d’atteindre les objectifs du plan de prospection.

Le présent article met en lumière quelques tips de prospection commerciale pour aider vos commerciaux.

Quel est l’intérêt des tips de prospection commerciale pour les commerciaux ?

Selon une étude du Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 10% de leurs clients chaque année.

Cette situation met en péril leur croissance et leur pérennité. Pour y pallier, un bon commercial doit élaborer et réussir sa stratégie de prospection commerciale. Les objectifs de cette stratégie doivent être les suivants :

  • Trouver de nouveaux clients ;
  • Fidéliser les clients pour éviter leur départ ;
  • Éviter l’effet ciseaux en garantissant à l’entreprise un chiffre d’affaires conséquent pour faire face aux charges.

Pour atteindre ces objectifs, le commercial doit utiliser certains tips de prospection commerciale. De la qualification d’un fichier prospect à la fidélisation du client, les astuces à utiliser sont nombreuses.

tips de prospection commerciale pour commerciaux

Quelques tips de prospection commerciale efficaces pour les commerciaux

Le contexte économique actuel est marqué par le foisonnement et la pluralité des offres. Les clients sont donc pressés, attentifs au retour sur investissement et ne sont plus la propriété exclusive d’une entreprise.

Les offres proposées par les entreprises sont généralement similaires. Les quatre tips de prospection commerciale suivants pourront aider leurs utilisateurs à prendre l’avantage sur la concurrence.

Veiller à une bonne qualification des fichiers prospects

La constitution d’une base de contacts n’est pas suffisante. En effet, elle évolue en moyenne de 30% chaque année. Le commercial doit veiller à l’actualisation et à l’enrichissement des données du prospect. Il procède ainsi à la qualification des fichiers prospects.

Cette astuce permet de détenir les coordonnées exactes du prospect ainsi que les renseignements qui lui sont affiliés. Grâce à ces renseignements, les services ou produits proposés répondent mieux aux besoins du prospect. La probabilité, qu’il devienne un client, est donc plus élevée.

Préparer convenablement les échanges avec le prospect

La préparation est un critère de réussite en matière de prospection commerciale. L’échange démarre généralement par la production d’un pitch ou d’un résumé.

Quel que soit son canal de transmission, cette brève présentation ressort les caractéristiques du produit ou du service. Il met également un accent particulier sur son avantage concurrentiel.

Ensuite vient l’argumentaire qui doit être personnalisé. Sans dénigrer une entreprise rivale, il met l’accent sur les avantages qui ne sont pas proposés par les offres concurrentes. Il ressort les points importants pour la satisfaction des besoins du prospect.

Vous pouvez utiliser la méthode SONCAS pour élaborer un bon argumentaire. Elle est basée sur cinq leviers psychologiques pour inciter le client à l’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Au terme de l’argumentaire, le commercial écoute attentivement le prospect et répond à ses questions.

Établir une relation durable et émotionnelle avec les prospects

Ce conseil permet de convertir un prospect en client et de le fidéliser. Plusieurs moyens sont possibles : newsletters, emails de promotion, cartes de vœux (anniversaire, fêtes annuelles), appels, courriers, rendez-vous, SMS, etc.

L’établissement d’une telle relation repose également sur la prise en compte des remarques du prospect. Le prospect a la sensation d’être privilégié et achète les produits et services de l’entreprise en toute confiance.

Utiliser les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux constituent un puissant outil de marketing. À cet effet, le premier réseau à activer est constitué des membres de la famille, des amis, d’anciens et actuels collègues.

Ils peuvent relayer les informations utiles sur des prestations à travers leurs comptes Facebook, Twitter, LinkedIn. Ils peuvent également les transmettre oralement à leurs connaissances.

En outre, il faut se faire connaitre sur les médias sociaux à travers les contenus à forte valeur ajoutée, et grâce à l’inbound et l’outbound marketing.

La stratégie est alors de proposer 60% de contenu à forte valeur ajoutée, 20% de contenu promotionnel et 20% de contenu semi-promotionnel.

L’utilisation de ces divers tips de prospection commerciale devrait permettre aux commerciaux de faire la différence et d’être plus efficaces dans leurs démarches d’acquisition de nouveaux clients.

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