Le CRM, l’ami des directeurs commerciaux
Pour toute entreprise, de tout secteur, la relation client représente une clé de réussite pour son business. Or, la relation entre ses clients et sa marque se construit sur du long terme. La gestion de la relation client ou customer relationship management (CRM) constitue donc une tâche que l’entreprise ne doit absolument pas négliger.
Elle implique plusieurs départements de la structure, et particulièrement la direction commerciale. Les sociétés les plus réactives se sont alors dotées d’une solution CRM moderne pour rester performantes et compétitives. Qu’est-ce qu’un CRM ? Quels sont les avantages d’un système CRM à l’égard des directeurs de vente ? Nos réponses, juste après.
Qu’est-ce qu’un CRM ?
Le CRM ou GRC gestion de la relation client, correspond à une stratégie de gestion des relations entre l’entreprise et les clients potentiels, les clients existants et les partenaires.
Le terme de CRM englobe également une notion technologique. Il désigne le système informatique qui permet de créer, développer et gérer les relations. Les informations relatives aux différents contacts sont alors centralisées dans une base de données. Elles sont accessibles à l’ensemble des services de l’entreprise. Notamment la direction commerciale qui les utilise pour suivre et analyser les interactions.
Un système CRM recouvre plusieurs domaines importants pour l’entreprise : analyse des ventes, gestion des campagnes marketing et des forces de vente. Dans cette approche orientée client, intégrer une solution CRM efficace en entreprise garantit de rester performant dans son processus de vente. Bien que le CRM moderne offre des fonctionnalités avancées, le logiciel n’en demeure pas moins intuitif et simple d’utilisation.
Quels sont les avantages d’un CRM pour la direction commerciale ?
Un CRM constitue un atout majeur pour les équipes commerciales dans toutes les phases du cycle de vente. Voici quelques raisons pour lesquelles le CRM devient l’ami des directeurs commerciaux.
Gestion de contacts optimisée
Les contacts regroupent les clients existants, les clients potentiels et les partenaires. Une solution CRM permet d’ajouter rapidement et facilement les données liées aux contacts. Elle organise et structure toutes ces informations pour l’entreprise. Ceci représente une grande aide pour les commerciaux qui connaissent mieux les leads et leurs besoins.
Assistance dans le suivi commercial
Le cycle de vente se décompose en plusieurs phases, allant de la prospection jusqu’à la vente finale. Le CRM est l’outil parfait pour le suivre intégralement. En effet, le logiciel permet au directeur commercial d’avoir une vision globale des activités grâce à l’historique des interactions et au partage des informations avec les autres départements de l’entreprise.
Gain de temps
Grâce à un accès rapide, facile, et efficace aux données relatives aux clients, les équipes commerciales gagnent un temps considérable. En effet, les données centralisées sont accessibles de n’importe où via n’importe quel appareil numérique. De plus, tous les types de modèles de formulaires commerciaux sont à disposition. La clientèle ne peut être que satisfaite de la réactivité de leur interlocuteur commercial.
Gain de productivité
Grâce à la capture automatique des données, le commercial n’est plus obligé de ressaisir les informations concernant ses clients (nom, raison sociale, e-mail…). Le CRM supprime ainsi certaines tâches répétitives, chronophages et peu rentables. Le logiciel collecte directement les informations dans sa base de données, afin de pré-remplir les formulaires commerciaux.
Meilleure connaissance de la clientèle
Les systèmes CRM modernes intègrent des outils facilitant l’étude des comportements des clients. De ce fait, la direction commerciale connaît et comprend mieux sa clientèle. En identifiant ses problèmes, ses véritables besoins, elle peut alors leur proposer des offres personnalisées répondant à leurs attentes. Cela ne peut qu’augmenter la satisfaction des clients et garantir leur fidélité.
Reporting personnalisé
Tout logiciel CRM offre une fonctionnalité de reporting. Elle génère automatiquement des rapports complets en lien avec les relations clients. Cela apporte un regard global sur les performances des activités commerciales et de réajuster ou non sa stratégie de vente et de management commercial.
Aide à la prise de décision
Le tableau de bord que présente le CRM affiche les chiffres clés de l’activité de l’entreprise. Présentés chaque jour, les statistiques par vente ou par agent commercial et le chiffre d’affaires en cours guident le directeur commercial dans ses prises de décisions.
Même si l’objectif est de satisfaire le client au maximum, les CRM les plus innovants incluent aussi la gestion des réclamations en cas de nécessité. Vous constatez à quel point une solution CRM est bénéfique, voire indispensable à la direction commerciale. Toutefois, afin de gagner l’adhésion de vos équipes, il est tout aussi important de les former à l’outil.
